漢哥一起尬聊房產與人生

漢哥在代銷業界有個正妹好友叫做妮妮，有天我們看到同行一位朋友在臉書上寫到：「今年都還沒過完，姊的年收入就破百萬了」，妮妮跟哥說，年收破百萬不是這行業的基本盤嗎?有甚麼好值得寫在臉書上???
　
哥想了一下，像妮妮這種身材纖細高挑，有雙辣長腿，皮膚白皙透亮，睫毛彎彎加上一雙迷人眼睛，確實在職場上比較容易無往不利，尤其重視形象及門面的業務工作，給客戶的第一「眼緣」非常重要，所謂 「七秒定生死」，是指業務員初見客戶時，#七秒內就必須建立起給客戶的第一印象。所以像妮妮這種身材長相、服裝儀態都符合美女該有的標準，舉手投足間流露的自信與美麗，年薪百萬自然也不是什麼大問題。
　
難道每個業務員都必須像妮妮一樣，巧笑倩兮，美目盼兮，才能做銷售，賺大錢嗎?當然也不是。代銷業如同妮妮說的，年薪要突破百萬不算困難，但是一定要用心、用心再用心，別再說甚麼「業務就是靠嘴吃飯的」、「一支嘴胡纍纍」、「寧願相信世上有鬼，也不要信業務那張嘴」，若你碰到的業務都是如此，哥只能替你默哀，你碰到的是鬼不是業務
　
在房地產業，除了賣房子外，還有很多東西是一個業務員必須學習了解的，比如：建材、市場調查與分析、成本計算、稅率稅法、基本建築法規、區域未來發展、廣告行銷企劃⋯等等。你賣的是動輒數百萬元起跳的高價商品，動嘴的過程更要擴充自己的大腦，多方面吸收涉略，不斷學習進修，是一個業務員的基本功課。

最後，年薪百萬除了上述基本功外，「別人休假我上班」、「客戶say no是家常便飯」、「早餐當作午餐吃，午餐放到晚餐吃」，一忙起來沒有自己的時間，諸如此類就是 #代銷業年薪百萬的背後甘苦，獻給每一個年薪百萬的你/妳。

漢哥有一個大學好友是南部人，有天他與老婆(老婆也是南部人)一起來台中找漢哥，哥開著車載他們的途中，他老婆開口問了哥一件事：「Hank，你們台中人好像很喜歡住大樓吼...我看滿街都是大樓，住透天不是比較大嗎」?
　
先聲明，哥沒有要戰南北，也沒有要戰區域，純粹是這位「朋友妻」的提問，著實讓哥有點難招架
　
首先，跟大家說明一下，建商在取得一塊土地之前(或之後)，一定會做坪效分析，究竟土地適合規劃大樓或是透天，都得看哪一種產品的坪效較高，講白一點，哪一種產品的投報率較高?獲利較好?計算出來若是透天好賺，就推透天，大樓好賺，就蓋大樓，原理原則就這麼簡單!
　
其次，各地的風俗民情不同，人口組成結構不同，也會連帶影響當地建案的開發與規劃，一般來說，中南部有些鄉鎮區，人口結構以45-50歲以上的中年人為主，若在此處推套房、兩房、2+1房或任何大樓型產品，根本就是自投羅網，相對的，都市化程度愈高的地方，大樓勢必愈多，因為年輕人往都市集中，而年輕人對於大樓的需求高過於透天，不論是居住上的需求，或是經濟層面的負擔。
　
青菜蘿蔔各有所好，老一輩傳統的台灣人，因為當時都市化程度普遍不高，加上農業社會的生活習慣，三代、四代同堂的家庭結構等等因素，房子的規劃會以透天厝為主；現代社會多半是核心家庭，甚至不婚不生的「頂客族」(Double Income)，多元成家的同性族群等型態改變，在在顛覆傳統住家模式，建商在規劃產品時，同時需將各種變因納入考量。
　
透天的好處：
有天有地，符合有土斯有財的觀念。
整棟房都自己的，跳上跳下也不怕吵到人。
不用繳無謂的管理費、公共水電費。
房子大間，又有不同樓層，再多訪客也不怕沒地方睡。
關起門來就是自己的私人領域，不擔心再電梯、大廳、梯廳遇到半生不熟的鄰居，還要假social，很累!
　
大樓的好處：
24h飯店式管理，隨時都很安全方便。
公設多又齊全，假日想要遛小孩放電丟到兒童遊戲室超方便。
有電梯超方便，買到剁手手也不用擔心爬樓梯氣喘吁吁。
包裹掛號都有人代收代簽名，不用再撥空跑到郵局等領件，有夠浪費時間。
垃圾有資源回收室，還有冷藏保存廚餘，再也不用追著垃圾車大街小巷跑。
　
下次去到一個不熟悉的縣市，#千萬別用自己家鄉的觀點來看別人的家鄉，以前也有人常常揶揄台北人習慣以「台北看天下」，其實台灣各地都有自己的發展特色，首都台北確實跟很多衛星城鎮有很大的跳脫及不同之處，對漢哥來說，南北區域沒甚麼好戰的，每天開心自在，過好自己的人生最重要。

延續上集，漢哥在上市房仲待了半年的時間，便轉戰代銷業，直到現在，公司正轉型建商，買土地、蓋房子，漢哥剛好在不動產業中，從生產、加工、批發、零售，紮實走了一輪，箇中滋味，點滴心頭。很多人以為代銷就是每天坐在美美的樣品屋裡，「妝乎水水，等領薪水」，實則不然，哥先跟大家介紹一個接待中心內部編制人員有哪些：

專案：或稱「副總」或「總監」，看代銷公司習慣什麼稱謂，案場的最高指揮官，基本上一個案子的操作走向，跟專案息息相關，全案的包裝企劃、廣告媒體宣傳、接待中心風格樣式的呈現、乃至於銷售業績的重責大任，專案必須一肩挑起，責無旁貸。隨著時代更迭，數位轉型的衝擊之下，「資深專案」慣用的傳統銷售模式及策略，已經漸漸淘汰於房地產市場當中，比如：

1.一篇動輒數萬元的報紙廣告，很多老一輩專案，仍習慣平面媒體的廣告方式，以為這是最好的宣傳。

2.完全不透明的「講價」文化（價格大家來「貢跨麥」、「喬一下」，這類套路已經讓成長於網路世代的年輕人深惡痛絕）。

3.新興媒體工具，老專案幾乎「霧煞煞」，舉凡臉書、Instagram、591的曝光版面配置、樂居網、01論壇（工程師最愛）等等。

副專：副專案的意思，為往後勝任專案做準備，有點「儲備主管」的概念。副專簡單講就是輔佐專案的工作，若專案是統籌整個案場的靈魂人物，副專就是輔佐整個案場的重要角色。副專工作包羅萬象，除了基本的銷售賣房以外，還有以下工作內容：

1.聯絡廠商：接待中心會碰到的廠商，弱電、水電、冷氣、模型、電子展板、印刷、園藝、裝潢、看板、企劃⋯等等，所有廠商相關的事，都是副專的事。

2.銷售報表及業主會議：代銷主要服務對象是建設公司（業主），但業主並非無時無刻都在接待中心，代銷便透過報表及會議，向建設公司報告銷售進度及概況，這也是副專的職責之一。

3.其他行政庶務及臨時支援：合約書的製作及用印，業務的輔銷工具準備（有的業務要套繪圖、地籍圖、都計圖、全區配置圖、建案3D圖、藍曬圖⋯等等），每個業務的要求不同，慣用的輔銷工具也不同，副專就是竭盡所能的把一切準備好，以利案子順銷。

跑單：賣房子的銷售業務，一般來說女性居多，「男跑」也以年輕男生較多，一定年紀的男業務，通常會晉升為專案，或自己做代銷老闆，四十歲過後的男跑，案場較少見。為什麼代銷的業務稱做「跑單」呢？主要是因為這群銷售人員與代銷公司並非正式僱傭關係，勞健保不在公司，而是隸屬於公會，有案子就來，結案就各自閃，自由度極高的工作模式。

雖說自由度極高，但賺錢與否全各憑本事，哥的公司就有一位跑單姐姐，每年賣房子的獎金大概都在150～200萬左右，不含月薪，案子clean後，再讓自己休息兩個月的時間，養精蓄銳，真的潮爽！


代銷又有區域性的差異，北部、中部、南部，不同區域的代銷文化及風氣也大不相同，而且每一家建商也有自己習慣配合的代銷公司。早期代銷業是屬於相對封閉的行業，很多都是透過熟人介紹或親朋好友引薦進入，無形中會排除掉很多外在優秀人才，導致代銷業有一段時間，大家開始驚覺「斷層」的出現，有些代銷公司發現「小的不好用、老的管不動」，等到案子愈接愈多時，才苦無人才可用，為時已晚。

仲介跟代銷，我們用這兩篇跟大家說分明其中的差異，也讓大家知道，兩者工作性質的區別，銷售的產品不同，雖然都是賣房子的人，但實際上真的不一樣喔～

大家都知道漢哥在代銷業將近八年的時間，在這之前，待過半年的房仲業，有幸在臺灣唯一股票上市的仲介公司服務學習，對於房地產菜鳥來說，這確實能夠迅速累積房產實務與技能。

在代銷業待了七年的時間，哥身邊有不少業務朋友，男女老壯都有，有一次跟一個正妹跑單聊天(註:代銷公司的業務，行話稱做「跑單」)，她跟哥說「賣房子賣久了，有時候真的好累喔...，尤其碰到那種屎尿一堆的客人，真的很想直接嗆他們，沒錢就滾，少在那裝大爺」，哥完全能夠理解這位正妹心中的厭倦，其實各行各業聽聞下來，大家難免都會有職業倦怠感，尤其是銷售業務，日子長、時間久，有時業績壓力一大，真的很容易彈性疲乏，所以通常業務單位習慣定期舉辦員工旅遊或自強活動，讓平常神經緊繃的同仁們，可以徹底放鬆，以免壓抑太久，身心靈都出現問題。
　
　
漢哥雖然現在工作重心，是跟著老闆到處看土地、規劃案子，但也還是會需要接待客戶、介紹房子，其實銷售就是這樣，每一組客戶走進來，你就必須將產品重新詳細地介紹一遍，即使你可能已經接了一百組客戶，說過一百遍一樣的內容，但對於那些初次登門的客戶來說，他們對產品(房子)是一無所知、完全陌生的，所以做為一個稱職的銷售業務，你只能不厭其煩的再說一遍，這些講到快爛掉的台詞，擺出一個完美的笑臉，即便你心裡可能一直揣測著，這個客戶究竟有沒有錢買。　
　
哥去年讀了一本書「世界一流菁英的77個最強工作法」，日本作者寫了很多成功人士及商務菁英的工作方式跟態度，哥受益良多，其中有段內容是這樣的：「一流商業人士厲害之處，在於相同的內容，不管何時，對象何人，都能夠抱持一貫的熱情說話，百說不厭的秘訣是，每次都要說的比上一次好，這樣就會很有動力」。
　
　
最近因為搬新家，哥去特力屋看淨水器，琳瑯滿目的淨水器廠牌陳列在眼前時，瞬間也不知如何比較、挑選，有位年約45歲的銷售小姐走了過來，開始詢問哥的需求，然後滔滔不絕的展開攻勢，她說她在這家德國大廠服務了將近七年，真心推薦他們家的淨水器，哥持續聽著她的介紹，水中有添加那些礦物質、通過了哪些認證、哪些大企業跟他們合作等等，即便某些專業知識她並非真正的了解，但一個45歲的銷售小姐，在晚上九點多的時間，用她最大的熱忱，努力向一個穿著adidas運動服、看起來不太像準客戶的年輕人，自信推銷著自家的淨水器品牌，其實她還沒說完的當下，我已經決定向她購買。
　
　
「百說不厭的秘訣是，每次都要說的比上一次好」，現在，當你還在埋怨客戶屎尿、問題一堆的時候，可能要先捫心自問，自己是否真的有熱情在探詢客戶的需求，了解客戶的內心，充分掌握產品全部的知識，不斷精進自己的談話內容，還是你只是像個電話答錄機一樣，毫無朝氣的將陳腔濫調的台詞，像誦經一般地重複念給一百組客人聽而已?

漢哥求學時，最擅長「上台報告」，每次組員們將精美PPT(Power Point)完成後，就輪到哥大展身手！說來也真的屌炸，哥前一天明明完全沒看過PPT內容，隔天一上台，就像一名充份準備的優等生，絲毫不怯場，PPT內容寫什麼，哥就處之泰然的說什麼，根本沒人知道，幾乎都是當下七拼八湊擠出的報告內容。

長大後哥知道，做業務是自己的優勢，所以七年時間一路走來，也算是樂此不疲、甘之如飴，聽過身邊很多朋友抗拒做業務，常常說自己的個性是「內向害羞」、「不善言詞」，更有甚者，也聽過有人這樣抱怨：「業務超煩的啊，整天盧小小，拒絕後還一直死纏爛打」。

其實哥想跟大家說，生在現代各行各業中，究竟何處不業務？ 從你去面試一家公司開始自我介紹，不就是在推銷自己，讓應徵者認識你、進而錄用你嗎？難不成你在面試時還會羞怯怯的跟面試官說「恩⋯不好意思⋯我生性害羞⋯不知道要跟您說些什麼」？

有人說那我只要做行政，或公務體系就不算是做業務了吧？錯！業務除了銷售產品以外，「溝通技巧」才是真正的核心能力，難道做行政不用與人溝通？公家單位不用與人溝通？而且現在很多公家機關都非常重視為民服務的品質呢，所以業務的範疇真的非常廣泛。

再來，優秀的業務一定會想法設法組織出一套屬於自己的銷售技巧，絕非死皮賴臉的纏著客戶，央求客戶幫忙買產品、做業績，這種做法有失專業底線，自重人重，自輕人輕；優秀業務在銷售自家產品時，一定是充滿自信的，即便被客戶拒絕，也會在最短時間內，整理情緒，迎接下一次機會。

哥有幸在短短幾年業務生涯中，累積了一些經驗，看過人間百態，從主管、同事或客戶中，藉由不同人的不同故事，汲取養分與智慧， 有機會也可以分享給大家，當作睡前漢哥聽個故事吧，今天好冷，大家晚安。